3 Steps to Strategic Negotiation With SAP

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3 Steps to Strategic Negotiation With SAP

요한바울 2023. 8. 11. 00:37

Overview

SAP의 전략은 고객을 클라우드로 마이그레이션시키는 것을 우선시하며, RISE with SAP 및 GROW with SAP을 새 거래의 가장 전략적인 솔루션으로 적극적으로 홍보하고 있습니다.

SAP의 클라우드 비즈니스 성장 전략은 여러 가지 측면을 가지고 있습니다. 연간 3.3%씩 요금을 인상하고, SAP 비즈니스 기술 플랫폼 (BTP)의 구독을 증가시키며, 기존 온프레미스 고객을 클라우드 구독으로 전환하고 클라우드 수익을 늘리는 것 등이 이에 해당합니다.

SAP는 RISE with SAP에 대한 요약된 제안을 제시하며, 상업적 매력을 평가하는 데 필요한 목록 가격, 계층 및 연간 증가 모델링과 같은 세부 사항은 포함되어 있지 않습니다.

전략적 계획 가정

2026년 말까지 SAP의 온프레미스 고객은 클라우드로의 이동을 장려하기 위해 연간 3.3%로 가격이 인상될 것입니다.

Introduction

SAP의 전략은 클라우드 수익을 증대시키려는 것이며, 2025년까지 최대 40%의 성장을 기대하고 있습니다. 이에 따라 SAP는 S/4HANA Cloud 제품군을 잠재 고객들에게 홍보하고 있습니다. 잠재 고객들이 SaaS 버전의 클라우드 ERP를 적극적으로 채택할 수 있도록 RISE with SAP를 통한 마이그레이션을 적극적으로 추진하고 있습니다. 또한 GROW with SAP 옵션을 통해 SAP S/4HANA Cloud, public edition을 중심으로 새로운 중소규모 고객들이 클라우드 ERP의 SaaS 버전을 채택하도록 지원하고 있습니다.

세 가지 RISE with SAP 옵션이 있습니다:

RISE with SAP S/4HANA Cloud, public edition (RISE Public Cloud): 이 클라우드 네이티브 서비스는 지속적으로 변화하는 표준화된 솔루션을 제공하며, 중소규모 고객을 대상으로 하고 있습니다.
RISE with SAP S/4HANA Cloud, private edition: 이 클라우드 지원 서비스는 고객이 혁신을 보다 직접적으로 적용할 수 있도록 제공되며, 완전히 관리되는 시스템을 제공합니다.
RISE with SAP S/4HANA Cloud, private edition, tailored option: 이 옵션은 기존 제약을 벗어난 맞춤형 서비스를 제공하며, 복잡한 고객은 사용자 정의 상업 협정을 협상할 수 있습니다.

SAP의 장기적인 목표는 S/4HANA Cloud, public edition의 능력을 향상시켜 새로운 고객과 기존 고객이 클라우드 버전을 더욱 적극적으로 채택하도록 장려하는 것입니다. SAP S/4HANA는 온프레미스 라이선스로도 여전히 구매할 수 있습니다. 그러나 이전 방식의 온프레미스 라이선스와 지원에 따른 거래의 트랜잭션적 성격과 저환율 매출은 SAP의 장기적인 전략 목표와 조화되지 않으므로 SAP는 여전히 RISE with SAP를 채택하도록 유도할 것으로 예상됩니다.

도표 1은 SAP의 전략적 목표 및 최적 거래를 협상하기 위한 대책을 요약한 것입니다. 이 연구와 함께 동반 프레젠테이션을 활용하여 비용을 통제하고 유연성을 극대화하며 SAP이 제공한 서비스를 신뢰성 있게 제공하도록 협상하세요.

도표 1: SAP의 목표와 고객 대책 이 그래픽은 SAP의 목표와 고객 요구사항을 강조합니다. SAP의 목표에는 계약 기간 연장, 할인율 감소, 채택 영향, 워크플로 확장 및 계약 가치 증가가 포함됩니다. 고객 요구사항에는 지출 최적화, 갱신 가격 상한선, 전략 정렬, 경쟁 유지 등이 포함됩니다.

분석

분석 1단계: SAP의 가장 전략적인 우선순위 평가

RISE with SAP

RISE with SAP를 통한 온프레미스 제품(ECC 또는 S/4HANA)에서 고객을 마이그레이션하는 것은 SAP에게 전략적인 우선순위이며, 라이선스 모델의 중요한 변화를 나타냅니다. 이는 집을 소유하던 것에서 임대하던 것으로 전환하는 것과 유사한 상황입니다. RISE with SAP의 특징은 일부 고객에게는 적합할 수 있지만 모든 고객에게는 적합하지 않을 수 있습니다.

RISE with SAP는 다음을 포함하는 단일 SAP 계약입니다:

SAP S/4HANA Cloud 소프트웨어 라이선스 (Private Cloud 또는 Public Cloud) 및 유지 보수
마이그레이션을 지원하기 위한 SAP 도구
SAP BTP 크레딧
SAP Process Insights, 기본 패키지 (“SAP BPI”); SAP Signavio Process Manager (“Signavio PM”); SAP Signavio Process Collaboration Hub (“Signavio Collaboration Hub”)
인프라 호스팅 및 관리 (Amazon Web Services [AWS], Microsoft Azure 및 Google Cloud와 같은 승인된 하이퍼스케일러와 함께)
기술 관리 서비스
금융 권한

SAP는 "클라우드"라는 용어를 어떻게 사용하는지 이해하는 것이 중요합니다. SAP에 따르면 "클라우드"는 매년 반복되는 구독으로 판매되는 공급업체 호스팅 소프트웨어를 의미합니다. 온프레미스 라이선스는 관리되는 프라이빗 클라우드나 퍼블릭 하이퍼스케일러 클라우드에서 SAP 소프트웨어를 호스팅함으로써 클라우드 아키텍처에 배치될 수 있습니다.

테이블 1은 RISE with SAP로 이동하는 영향을 보여줍니다. 이는 라이선스 모델과 배치 모델의 조합입니다.

기타 클라우드 서비스

SAP는 RISE with SAP와 통합되거나 독립적인 솔루션으로 제공되는 여러 클라우드 서비스도 제공합니다. 고객은 SAP의 클라우드 제공사항이 조직의 전략적 우선순위와 일치하는지, 또한 어떤 독립적인 클라우드 서비스가 적합한지 결정해야 합니다. 이러한 결정은 협상을 시작하기 전에 이루어져야 하며, SAP와 협상을 통제하고 조절할 수 있도록 도움이 될 것입니다.

SAP 비즈니스 기술 플랫폼

SAP BTP는 SAP의 클라우드 수익 증대 전략과 일치합니다. 이것은 대부분의 SAP 경쟁사에서도 관찰되는 일반적인 경향입니다. SAP의 가격 모델 중 두 가지인 구독 및 Cloud Platform Enterprise Agreement (CPEA)는 예측 가능한 반복 수익 증대를 증진시키는 SAP의 목표와 일치합니다.

SAP BTP는 데이터 및 분석, 응용 프로그램 개발, 계획 및 분석, 통합 및 교차 서비스 솔루션을 포함하는 90개 이상의 클라우드 서비스로 구성되어 있습니다. 이 서비스는 SAP Discovery Center에서 소비되며, 구독, CPEA 또는 Pay-As-You-Go 모델로 구매할 수 있습니다. 이러한 모델은 비용, 유연성 및 약정 측면에서 다양합니다. 서로 다른 모델의 혼합 사용이 허용됩니다.

CPEA는 바우처와 유사합니다. 고객은 매년 “클라우드 크레딧” 지출 수준을 약속하며 이를 Discovery Center의 모든 서비스를 사용하는 데에 활용할 수 있습니다. CPEA는 비즈니스 요구 사항이 변화함에 따라 사용되는 서비스를 다양하게 할 수 있는 유연성을 제공합니다. Pay-As-You-Go는 약정이 필요하지 않으며 가장 유연한 모델이지만 가장 비용이 많이 듭니다. 구독은 가장 비용이 적게 들지만 특정 서비스에 대한 약정 기간 동안의 고정 서비스가 필요합니다.

별도 설치

SAP는 핵심 ERP 솔루션과 통합될 수 있는 클라우드 솔루션 기술도 보유하고 있습니다. 이에는 SuccessFactors, Ariba, Concur 및 Fieldglass와 같은 브랜드 제품뿐만 아니라 SAP Sales Cloud 및 SAP Integrated Business Planning과 같은 Line of Business (LoB) 제품도 포함됩니다. 이러한 별도의 설치는 구독 모델로 라이선스가 부여되며, 고객은 별도의 설치 제품을 클라우드 구독으로 채택하고 핵심 ERP 솔루션은 온프레미스로 유지할 수 있는 하이브리드 라이선스 모델을 채택할 수 있습니다.

도표 2는 SAP의 클라우드 ERP 옵션과 비즈니스 기능이 어디에서 겹치는지를 강조한 것입니다. 아래에서 시작하여, RISE with SAP는 모든 업무 영역에서 핵심 기능을 포함합니다. 고급 기능을 위해서는 추가적인 (LoB) 솔루션이 필요합니다. 예를 들어 금융 업무 영역에서 Treasury Management을 위해 추가 솔루션이 필요합니다. 일부 LoB 솔루션은 핵심 ERP 솔루션에 의존하며, 일부는 그렇지 않습니다. BTP는 비즈니스 영역이 아닌 플랫폼으로서, 고객은 핵심에 의존하는 일부 LoB 솔루션과 그렇지 않은 일부 LoB 솔루션에 액세스할 수 있습니다.

2단계: SAP의 제안된 전략 제품과 경쟁 제품 비교

대체 SAP 라이선스 모델 평가 SAP 환경 내에서 고객은 클라우드로의 마이그레이션 외에도 시간적 여유와 선택권을 가지고 있습니다.

Alternative Licensing Models From SAP

SAP는 SAP Business Suite 7 유지 보수를 2027년 말까지 제공하며, 선택적으로 2030년 말까지 연장 유지 보수를 제공할 예정입니다(2%의 프리미엄이 붙습니다). 또한 SAP는 SAP S/4HANA에 대한 유지 보수를 2040년 말까지 일련의 릴리스를 통해 제공할 예정입니다.

고객의 옵션은 다음과 같습니다:

S/4HANA 온프레미스로의 마이그레이션: SAP는 2040년까지 일련의 릴리스를 통해 S/4HANA 온프레미스를 지원할 예정입니다. 일부 고객에게는 온프레미스 모델의 이점이 1단계에서 제시되어 있습니다.
ECC 유지 및 동일한 지원: SAP는 SAP Business Suite 7 소프트웨어의 핵심 응용 프로그램에 대한 메인스트림 유지 보수를 2027년까지 제공하며, 선택적으로 2030년까지 연장 유지 보수를 제공할 예정입니다. 이는 유연한 옵션 중 하나일 수 있습니다.
RISE with SAP 온프레미스 라이선스: RISE with SAP는 새로운 클라우드 라이선스 모델이며, RISE with SAP의 특징에 따라 온프레미스 라이선스 및 유지 보수를 구매할 수 있습니다.

테이블 3은 라이선스 모델 및 구매 유형을 비교한 것입니다. 라이선스 모델의 비교는 이러한 선택 사항이 상호 배타적이지 않음을 보여줍니다. 예를 들어, 고객은 RISE with SAP를 통해 추가 S/4HANA Cloud 라이선스를 구매하거나, 동일한 조건으로 S/4HANA 온프레미스 라이선스를 구매할 수 있습니다.

3단계: 경쟁적 긴장 조성

SAP의 제안된 제품과 경쟁 제품 간의 대조분석 SAP는 RISE with SAP 오퍼링과 경쟁 제품 간의 차이점을 식별하고 이점을 강조하는 데 중점을 두고 있습니다. 또한 SAP는 기존 고객을 RISE with SAP로 마이그레이션시키는 것을 촉진하고, 경쟁 제품과의 비교를 통해 이점을 부각시켜야 합니다. 다음은 경쟁 제품과의 차이점 중 일부입니다:

기능과 확장성: SAP의 제품은 현업을 위해 맞춤 설정된 엔터프라이즈급 솔루션을 제공합니다. 경쟁 제품과 비교하여 더 많은 비즈니스 프로세스 및 기능을 지원할 수 있습니다.
통합: RISE with SAP는 SAP의 다양한 제품과 서비스를 통합하여 종합적인 솔루션을 제공합니다. 이는 경쟁 제품이 제공하지 못하는 유연성과 통합성을 제공합니다.
보안: SAP는 업계 표준 보안 및 규정 준수를 준수하는 데 중점을 두며, 경쟁 제품과 비교하여 더 높은 수준의 보안 기능을 제공합니다.
지원 및 전문 지식: SAP는 글로벌 서비스 네트워크와 풍부한 경험을 바탕으로 고객 지원 및 전문 지식을 제공합니다. 이는 경쟁 제품보다 우수한 지원 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

SAP는 이러한 차이점을 강조하여 경쟁 제품에 대한 경쟁력을 강화하고, 고객에게 SAP의 솔루션의 가치를 설명하는 데 사용해야 합니다.

추가적인 고려 사항

계약 조건 협상 SAP의 제안서와 옵션을 검토하고 자체 비즈니스 목표와 일치시키는 것이 중요합니다. 고객은 필요한 기능과 서비스를 결정하고 해당 내용이 계약에 포함되도록 해야 합니다. 또한 가격 증가 모델, 할인율, 계약 기간 및 조건을 고려하여 긴밀한 협상을 진행해야 합니다. 주문 양이나 사용자 증가 같은 미래에 발생할 수 있는 요금 인상 사항에 대한 협상도 필요합니다.

금융 모델 평가 SAP의 제안된 금융 모델을 검토하고 조직의 예산 및 금융 목표와 일치시켜야 합니다. 어떤 모델이 가장 경제적이며 조직의 장기적인 금융 건강 상태에 가장 적합한지 판단해야 합니다. 또한 추가적인 비용을 최소화하기 위해 유연한 옵션을 탐색해야 합니다.

전략적 협상을 위한 기타 고려 사항 계약을 협상할 때 기술 및 비즈니스 요구 사항을 고려하여 제안서에 추가 사항을 포함할 수 있습니다. 또한 소프트웨어 구매와 관련된 모든 법적 및 규정 준수 사항을 고려해야 합니다. 협상의 결과를 문서화하고 양측이 합의한 조건을 포함하는 계약을 작성하는 것이 중요합니다.

이러한 3단계 동반 프레젠테이션을 기반으로 조직은 SAP와의 계약을 협상하고 전략적인 결정을 내리는 데 필요한 정보와 통찰력을 얻을 수 있을 것입니다. 하지만 협상 전에는 조직의 고유한 상황과 목표를 고려하여 이러한 정보를 조정하고 조직의 최적 전략을 구체화하는 것이 중요합니다.